3月31日，万科举行2022年度业绩发布会，随同董事会主席郁亮出席的管理层是去年成军的“总裁铁三角”——总裁祝九胜以及朱保全和张海两位联席总裁。

年报显示，2022年，万科实现营业收入5038.4亿元，同比增长11.3%；归属上市公司股东的净利润226.2亿元，与上年基本持平；经营活动产生的现金流量净额27.5亿元，同比下滑33.13%，但实现了连续14年为正。

分业务看，房地产开发及相关资产经营业务贡献营业收入4704.5亿元，占比93.4%；物业服务贡献营业收入257.7亿元，占比5.1%。

截至2022年底，万科净负债率43.7%，处于行业低位，持有货币资金1372.1亿元，对于短期债务的覆盖倍数为2.1倍。

期末长债占比提高至79.5%，新增融资的平均成本为3.88%，低于存量综合融资成本4.06%，债务结构及成本均有所优化。

经营离散度改善

毛利率总是绕不开的话题。

万科2022年主营业务毛利率19.5%，比去年下降2.05个百分点；其中，房地产开发及相关资产经营业务的毛利率为19.8%，较2021年下降2个百分点，物业服务毛利率14.4%，下降3个百分点。

而房开业务结算毛利率为20.4%，高于整体毛利率超过1个百分点，也明显高于经营性业务。

财务负责人韩慧华先从会计准则层面作出解释：“我们对经营性业务在会计上选择了更加审慎的成本法，随着经营资产开业增多，折旧摊销的量会逐渐增大，一定程度上影响整体毛利率，如果把折旧摊销还原，大概整体毛利率是20.6%。”

负责开发经营本部的联席总裁张海则分别从存量和增量角度进行补充。

例如在存量精细化管理上，万科根据市场的变化，以周为期限检视项目的量价关系，做到一房一价；另外，今年还对售楼处提高人效，一个新的售楼处可比以前节省将近100万元。

新增投资的毛利水平则稳定在20%左右，张海坦言这是一个积极信号，“之前毛利还是有一点压力的”。

回顾万科2022年的开发业务，新开工面积下降，竣工则保持增长，去化节奏较为清晰。年报显示，新开工计容面积约1568.2万平方米，同比下降52%，完成年初计划的81.7%；开发业务竣工计容面积约3629.1万平方米，同比增长1.6%，完成年初计划的93.1%。

值得一提的是，截至报告期末，万科合并报表范围内有3361.6万平方米已售资源未竣工结算，较上年末下降28.1%，合同金额合计约5300.3亿元，较上年末下降25.4%。可见，“保交付”大背景下，企业结转速率有所提升。

年内，万科共累计获取新项目36个，总规划计容建筑面积690.2万平方米，权益计容规划建筑面积403.7万平方米，权益地价总额约496.4亿元，新增项目平均地价为12297元/平方米。

而在2021年全年，万科获取新项目148个，权益地价总额约1401.5亿元，新获取项目平均地价为6,710元/平方米。可以看到，2022年万科土地市场投资总量大幅下降，城市能级和土地质量则有所上升。

万科曾多次对开发业务以往经营离散度高等情况公开反思，也就此推进一系列架构调整。

张海对此表示：“去年开发经营业务主要围绕着9个字：保安全、稳利润、提回报，经营离散度高这个问题得到了显著的改善。”

至于今年以来市场恢复的情况，郁亮表示，有人说是“狂飙”阶段，也有人说是“倒春寒”，而在万科看来，新房市场仍处在温和恢复阶段，“我们觉得新房的需求上有天花板，下也有保底线。”

他指出，从人口流动、住房改善的速度来看，只要外部环境不发生突变，在一段时间之内，国内每年还是有12亿平米住房需求。

“企业需要认清大势，行业再也回不到对住宅开发过于依赖的阶段。对大企业而言，开发经营服务并重是一个必然选择。”郁亮说道。

小钱、长钱和辛苦钱

2022年，万科经营服务业务全口径收入512.6亿元，首次突破500亿元，同比增长23.1%。

其中，于2022年分拆上市的万物云营收首次突破300亿元，同比增长26.1%，蝶城数量增至584个，完成38个试点蝶城的供应链改造，对应基础住宅物业服务成本降低超3000万元，预计可提升试点项目的全年毛利率超4个百分点。

物流业务万纬物流的冷链高标仓规模全国领先，2022年实现营业收入35.6亿元，同比增长17.9%，其中冷链业务实现46.7%增长。

长租公寓业务方面，泊寓2022年实现营业收入32.4亿元，同比增长12.1%，运营管理租赁住房21.5万间，累计开业16.7万间，年终出租率达95.6%，在北京、天津、深圳等14个城市，为5.9万间保障性租赁住房提供运营服务。

商业业务方面，2022年营业收入87.2亿元，同比增长14.3%。累计开业商业项目242个，其中印力累计开业102个商业项目（含23个社区商业，29个轻资产输出管理项目）；印力管理的商业项目营业收入54.8亿元，同比增长4.8%，整体出租率93.2%，同比下降2.1个百分点。

在COO王海武空降后，印力与万科原有商业项目的整合有所加快。

据此前披露，分布于万科七大地产区域BG的49个商业项目将委托印力管理，总体量约200万平方米，已于年前完成搭接，将以“印象系”进行统一的命名和运营。

在郁亮看来，万科的经营服务类业务优势在于方向对、起步早、布局全，“布局比较全带来的好处是什么？协同效应很好。”

就在三月初，万物梁行宣布正式进驻上海西岸凤巢，为AIPLAZA西岸凤巢提供全权委托物业管理服务。

而AIPLAZA西岸凤巢正是万科商业地产平台印力集团脱离“印象系”的首个落地项目，从前期招商、设计到运营，都是印力全委托管理模式。

“整体上来说，我们相信万科的经营服务类的业务加总在一起，今年收入还会有两位数的增长，利润会开始从去年的0开始往上增长。”郁亮说道。

郁亮也提到，经营服务业务赚的是小钱、长钱和辛苦钱，万科会保持耐心。

小钱需要积少成多，长钱则可以通过金融工具盘活。

万科执行副总裁兼首席运营官刘肖就透露，万纬物流在浙江和广东选了几个资产，在大概25万平方米左右，今年有望发行REITs；泊寓体系纳入保障性租赁住房6万余套，也在有序启动发行工作。

以下为万科2022年业绩会问答实录（节选）：

现场提问：万科怎样判断2023年行业的恢复程度？在这种市场环境下采取的经营策略？

郁亮：市场上有各种各样的看法，有两种比较极端，一种说现在是狂飙阶段，一种是倒春寒。

从万科来说，我们比较熟悉的新房市场结论是没什么变化，市场仍然处在温和恢复阶段，

未来的市场需求，上有天花板，下也有保底线。从我们的人口流动、住房改善的速度来看，只要外部环境不发生突发性变化，在一段时间之内，每年还是有12亿平方米的需求。

企业需要认清大势，行业再也回不到对住宅开发过于依赖的阶段。对大企业而言，开发经营服务并重是一个必然选择。

现场提问：公司综合毛利率比住宅端毛利率略低，哪些业务整体拖累了住宅以外的情况？后续综合毛利率的趋势大概怎么变化？

韩慧华：我们整体的毛利率大概是19.6%，开发业务的毛利率大概20.4%，中间有1个百分点差距，主要因为我们对经营性业务在会计上选择成本法，每年都有大量的折旧摊销。

随着经营资产开业，折旧摊销的量逐渐增大，有相当部分是要计入到成本，一定程度影响整体毛利率，如果把折旧摊销还原，大概整体毛利率是20.6%。

张海：我们现在首先做的工作是稳定存量资源的毛利率水平。在建在售存量突破口主要在精益管理上，一个是量价管理，另外一个是费效比提升。比如我们根据市场的变化和流速，以周为代表，动态检视项目量价关系，做到一房一价。

另外，之前我们不太关注售楼处运营成本，今年售楼处从提高人效和一些性价比的安排，一个新售楼处可以比以前节省将近100多万元。还有一部分存量是土地阶段，希望能通过挖掘不同产品的价值点，来实现产品溢价和投入产出比对毛利水平的贡献。

新增投资我们更加谨慎，目前新增投资的毛利水平在20%左右，基本达到预期，目前是非常积极的信号，之前毛利还是有一点压力。

现场提问：如何看待接下来的融资环境？对融资方面会有怎样的规划？

祝九胜：行业融资出现了信用修复。

信用修复和信用恢复还是不同的概念，业务做得好，信用比较好的房企得到的融资会更多一些，相反的业务有一些不足，或者信用维持得不太好的房企得到的修复和恢复就没那么好。

恩格斯当年说了一句话，银行家皱皱眉头，比朋友的忠告更重要。银行家看企业、看产业是有一套方法的。

我们内部转型的要求是开发、经营、服务这三者并重。开发类的融资主要是看产品能力、性价比，它的代理变量就是看回款额和回款率。到了运营和服务类的业务，支撑点可能就变成了运营能力，最终表现出的是EBITDA和NOI。

我们过往一年有息负债有新增，是经营和服务类业务方面的投入更多，把业务做好了，杠杆表面上高一点低一点不是问题实质，除了跟产业交易对手最终进行资产和股权的交易以外，也要学会跟险资为主的金融机构做交易，成为彼此的交易对手。

现场提问：在新的发展阶段，万科经营性业务有哪些机会？

郁亮：首先经营性不动产对投资的吸引力在逐步的加强，过去经营性不动产能创造长期、稳定的回报这个优势变得更加明显，同时大家看到它的风险低、抗波动能力强。

第二方面，非常清楚地看到相关政策，融资渠道开放，让我们的经营性业务有一个投、融、建、管、退的闭环形成。

对万科而言，我们在经营服务类业务方面有先发优势，提前8年到10年时间做了相关铺垫，所以起步比较早。到去年为止我们把经营服务类加总在一起，对报表贡献是零，这是巨大贡献，因为以前是负，所以我们叫付学费付完了。

还有一个特点，我们布局比较全，而且在各自领域里面都是数一数二，布局比较全带来的好处是协同效应。

整体来说，相信万科的经营服务类的业务加总在一起今年收入还会有两位数增长，利润会开始从去年的0开始往上增长，以后一定是正向贡献。

经营服务类业务是赚长钱、赚小钱、赚辛苦钱，我经常会有点分裂，刚谈完一个几十亿元的合作，回头谈个几十万元的生意。

这是滚雪球的业务，存量生意主要靠复合增长力量，给一段时间，一定会对我们的收入、利润表有重大影响。

现场提问：管理层在资产的出表或者基础设施REITs的排布上是怎样的？

刘肖：万科在非常积极地尝试，物流是我们尝试比较早的，万纬物流现在在浙江和广东选了几个资产，大概25万平方米左右，目前地方政府，主要是发改委，已经有了推进文件，目前进入下一步审批，今年应该可以发REITs。

公寓因为是REITs比较鼓励的方向，也积极地在布局。我们在北京、天津、深圳一共有60多个项目，纳保大概6万间房源左右，在做积极的梳理、评估、准备，事实上已经选了一些资产进入更深流程，有序启动发行工作。

3月24日，监管层对商业REITs有非常积极的表态，我们过去7天也在积极地工作，包括研究券商选择。

现场提问：今年有个现象，很多一二线城市热门板块几乎都是触顶摇号，怎么减少拿地的不确定性？

张海：今年以来，投资的情况聚焦在一些核心城市、核心区域，由于出让条件的原因，获取的几率并不是很大。

我们最近也在研究差异化的投资策略，但是前提是自己还得有能力，能做好。

我们有一个项目小模型，可以在一些全国大概若干个板块找到合适的项目。整体来说，会根据市场和政策的变化，坚持量入为出，把握投资节奏。

现场提问：去年初说今年要实现公寓业务盈利目标，这个目标能不能实现？

祝九胜：去年对大家提到实现报表盈利的目标是不会改变的，并且这个盈利目标是在成本法下的盈利，也就是说我们没有重新估值。

去年还是没有盈利的，2023年一定要走向成本法下的盈利。

具体的行动方案和举措总结为两句话，一个是围绕需求去建能力，第二是精益运营挖潜力。

现场提问：去年管理层也提出了万科过去对开发业务有很多反思，比如经营的离散度比较高、投资有追高的情况，过去一年这些问题是不是已经有了实质性的改变？

张海：我们去年一年的开发经营业务主要围绕着9个字：保安全、稳利润、提回报，应该说经营离散度高这个问题得到了显著改善。

第一是突出了运营在业务管理中的中枢作用，我们做了一张表，内部把它叫做资源资产的底表，把可售产能超过1个亿的项目都纳入了重点管理范围。

这类项目大概有779个，基于这张底表以销定产，动态调整供应节奏和量价关系。同时我们也要求各区域、各一线公司把自己作为一个经营主体，参与市场竞争，制定了业绩目标，主要就是设定了认购、签约回款和回款率的及格线和金线标准。

第二是紧抓两个原点、提升一个效率。两个原点是：投资的原点和产品的原点。某种意义上说，这两个点决定了这个项目成败的80%。一个效率就是操盘效率，这里的效率强调的是系统的效率最优，而不是单项的最高或者最低。

第三是我们之前做了一个研究，已经搞了四年，叫未来城市理想单元。今年有望建成落地，它是以活力、低碳、智慧三大场景呈现的一个新产品。